Ayawawa话术升级：一个情感专家的远大志向
这是大家之选的第43篇文章
今日出品方：美好生活
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Ayawawa，又称娃娃。本名杨冰阳，社交媒体网红，拥有粉丝数百万。曾出版多本情感类畅销书，同时通过情感咨询、婚恋培训、开淘宝店、微商等模式营利，2016年以网红身份被吸纳为上海市黄浦区青联委员。
前一阵互联网上兴起一个鉴别朋友圈优劣的办法，即查看好友中多少人在关注咪蒙和Ayawawa。许多人惊讶地发现，关注咪蒙的人还真不少，另一些人则更惊讶地发现，自己的好友居然在关注Ayawawa。有人对此深感愤怒，宣称谁关注Ayawawa，就要拉黑谁。然而，尽管不少网络意见领袖对Ayawawa的观点不屑一顾，却似乎并不影响她那些忠实的追随者，她们不仅在网上对娃娃倾力维护、积极追捧，还组成了各地的线下姐妹会，对娃娃教义身体力行，并声称自己从中受益匪浅。
为什么会出现这样截然两分的状况呢？一些人对Ayawawa深恶痛绝，斥其为毒鸡汤、可怕的邪教，另一些人则视其为人生导师、指路明灯，甚至说出“如果娃都不能信了，不知道该怎么办”这样的话。笔者以为，其根本原因是中国仍是一个男女不平等的社会，女性受传统观念的影响，更多地将婚姻、家庭视为首要任务，所以才导致如Ayawawa之类声称可帮助她们获得美满姻缘的情感咨询师盛行一时。
Ayawawa教会了女性什么
Ayawawa关于婚恋的基本观点是什么呢？在其话语模式中我们看到有两个概念被反复提及，即伴侣价值（matevalue，简称MV）和亲子不确定性（paternityuncertainty，简称PU）。简单来说，伴侣价值指女性在婚姻市场上的受欢迎程度，而亲子不确定性则指男性对后代的不确定感。Ayawawa认为女性只有提升MV（伴侣价值）、降低PU（不忠诚度），才能让男人选其为长择对象，进而成功步入婚姻。
尽管Ayawawa把女性mv设为八项之多：年龄、长相、身高、罩杯、体重、学历、性格、家庭环境，但她主要谈的是外形（如长相、体重）和性格。她认为其他几项改变很难，或者根本不可能，改变起来不太难、提升后又对生活有积极影响的是降低体重、养成好性格和提高颜值，而这又跟她推销的商品一一对应，即减肥和护肤食品、化妆品、情感咨询等。
在性格养成方面，Ayawawa除了老生常谈的温柔体贴外，还有她一些独特的、在公众中充满争议的见解，比如她认为女性要多多撒娇和崇拜男性，这在婚姻中非常必要，一个女人如果不走心（诚心诚意）地崇拜丈夫，夫妻感情就不会好，她就有可能被离婚。那么，Ayawawa这一帮助女性获得美好婚姻的秘诀到底有没有效呢？不少娃粉声称它确实很有效。
我们不妨来看看娃娃在微博贴出的一些粉丝应用贴：
“平时有机会就使劲夸男友，表达崇拜和欣赏，同时很乖地提前报备每天行程。他在微博公开我们的关系之后，我说：‘你会在微博公开自己有女友让女粉丝退散，整个好放心哦’，今发现他已默默地双向取消关注不少人了。”
“我也是27岁才关注到娃娃，然后28岁遇到老公。立刻活学活用，尤其是撒娇跟崇拜。半年结婚生子，婚后老公主动上缴各种工资卡，一套房屋出租的租金也全部给我。现在怀孕了。老公家各种关心，跟婆婆关系融洽。”
“网友说：‘突然明白了老公对女儿的爱，小姑娘天天叫着爸爸抱，家里什么东西坏了她都不怕，说有爸爸修，爸爸就是她的机器猫，如此受人崇拜，能不宠爱吗’。”
显然，让娃粉们满足、羡慕的并不是一种平等、独立的关系，其模仿对象更像是父女，大致内容包括：男方公开承认关系、提供生活资源、对女性的宠爱等。如果你认为这就是幸福，那么确实有一些人获得了她们想要的幸福，但这跟Ayawawa的训导有多大关联，却仍有存疑之处。显然，不是所有男人都喜欢崇拜自己的女性，有时性格强势的女性反而让他们更倾心，个体差异性总是存在的。
其次，从心理学的角度来说，这种幸福的感受很可能是出于潜意识的诱导。我们知道，当一个人同意通过一种苛刻或不愉快的经历以达到某个目标的时候，这个目标就变得更有吸引力了。比如有研究显示，如果大学生志愿者在加入一个小组时经历过极度苛刻和不愉快，他们对这个小组会更加喜爱。其原因很简单，没有人希望自己付出的代价毫无意义。
此外，当有人对娃娃的方法提出质疑时，她的应对方式有些过于简单了，可谓是以不变应万变。如果你声称采用她的办法无效，她会说你曲解、误解了她的意思，是你自己运用不得当；而如果你声称采取相反的做法，男方态度反而好转时，她就提出这只是一种假像，结果会更糟糕，比如男方将从长择变短择，乃至抛弃女方。不过，将来的事情有谁能知道呢，这点其实是难以印证的。
情感模式之大国崛起
Ayawawa在情感领域耕耘多年，有人认为她的理论开始较为粗糙，后来才逐渐完善。我看了下，变化确实有，比如对两性的描述更复杂，把人分成石头、剪子、布，还有进一步的细分，拆分身份标签、并对此分析对沉溺于某个领域的人来说是很好的消遣，通常可以让他们乐此不疲，对于巩固粉丝群体非常有效。同时它也使得一些复杂案例拥有更多元化的解读，从而减少了可能出现的谬误。然而，这算不上是Ayawawa的最大改变，我们可能都小看了她的志向。
Ayawawa早期承认性别不平等，宣称她是在此基础上寻找让女性利益最大化的方式，但后来她越来越少地提到不平等了，而是反复说性别各有长短，并侧重于强调女性的性别优势。从话术的角度而言，后一种表述更容易让粉丝接受。因为如此一来，学习Ayawawa就不再是对糟糕现状的妥协，而是在积极开发利用自身的优势了。不过Ayawawa这一不太明显的转变，其目的应该不仅仅是为迎合粉丝的心理需求，而更可能是为了回避（掩饰）其原有话语模式与主流意识形态（性别平等是我国基本国策）的矛盾与冲突。
2017年，Ayawawa发表了一篇文章《中国女孩，你可能从未意识到的性别优势和危机》，对其多次提到的女性性别优势做了简单介绍。尽管Ayawawa对自己的文章有很高评价：“我今天接下来要说的，可能和你们之前看到的数据、论点、知识架构和体系完全不一样......震撼之后，你们可能会对这个世界有一个全新的认识”，但读者可能失望地发现其所谈并无新意，因为类似观点早被很多人表述过了，即认为男女有别，承认男女不同并不是歧视女性，也非认同男性比女性更优越，而是认为他们各有所长。
那么，Ayawawa所言的女性性别优势到底是什么呢？除了显而易见的女性生育功能外，其他提法似乎难以深究。比如她说女性的性别优势包括更容易短择男性，但另一方面她又认为女性应该放弃短择。既然这本来就是为幸福生活所必须放弃的，怎么又会成为一种优势呢？然而正是在这里，Ayawawa显露了她通过修辞手段来掩盖其论述中自相矛盾的能力，她是能够把白说成黑的，当你在心里更想看到黑色的时候。这样的话语陷阱在Ayawawa的论述中随处可见，读者一不小心就会被绕进去。
用类似的手法，Ayawawa将自己对性别平等的理解进行巧妙加工，变成更像是对一种客观事实的描述。比如她提到西方国家的法律对女性保护得更为周到，如果离婚男方就会损失惨重，然而这并不是在夸赞西方，因为接下来她就话锋一转，说所以西方男人不想结婚，如果你们在西方国家，根本结不了婚了。如此一来，那些仍将婚姻视为最大目标的女性，对西方国家不免从心里排斥起来，她们似乎想不到，如果在西方那种社会，自己也未必想要结婚了。
在话术方面，Ayawawa很有一些我们老祖宗的智慧，类似于田忌赛马，“以君之下驷与彼上驷，取君上驷与彼中驷，取君中驷与彼下驷”。她居然能把一个性别平等排名一直下滑的国家说得花好桃好，实在是一种难得的本事。比如你讲日本好，对女性的保障更完备，可是日本女人很难出去工作啊！你说北欧好，性别更平等，可是北欧男人不结婚，什么都要跟你AA制......如此比较下来，确实只有中国最好，女人自己可以有事业，男人又愿意供养你，简直是两全其美。
这几年来，娃娃从不怎么关注政治变得越来越爱国。曾经有一次移民的机会摆在她的面前，她主动放弃，要继续做一个中国人。萨德事件发生后，她积极抵制韩货，在订货群里迅速表明了立场：“不再订了。要爱国呀，棒子都欺负到门口了。”在三色幼儿园事件中，Ayawawa更是挺身而出，帮助有关部门澄清谣言，提醒公众注意反华势力的阴谋，同时斥责那些别有用心者：“大国崛起，你们的时间真的不多了。”
这一切的一切，都在表明Ayawawa是一个胸有大志向的人，除了帮粉丝解决情感问题、找到婚姻对象外，她还有许多尚未能说出口来、“更宏大的国家级别的发愿”，具体是什么我不清楚，但是从她所言“在我死之前，我想留下更多东西造福更多的家庭和子孙后代，乃至中国”，可见这是与我们国家的发展息息相关的东西。而她之所以那么重视青联委员这个身份，从这个角度来看也就一点不奇怪了。
焦虑式微商营销之盛行
客观而言，Ayawawa的情感模式在获得典型直男的认可上有一些效果，因为他们更愿意扮演传统的男性角色，同时对女性也有着类似的期待，当女性投其所好时，自然更能赢得他们的好感。但这么做也存在一些明显的问题，如许多人提到过的自我物化、强化性别刻板印象、阻碍性别平等进程等。
不过，直男群体也在迅速分化中，整体是往中性风格在转变，由此暴露出Ayawawa话语模式的一个不足之处，即缺乏应变能力。在快速发展、瞬息万变的社会，这是有很大风险的。尽管Ayawawa声称那些改变只是过眼云烟，不必在意：“逆本能的风潮，不会持续太久，也就一二十年......大家一定要小心，不要中计，做了它们的牺牲品”，然而即使此话是真，谁又愿意将人生中宝贵的一二十年拿来冒险一搏呢？
为了促使女性丧失对社会变化的敏感度、对未来的独立判断力，变成一个迫切需要训导、引领的迷茫者，Ayawawa的主要做法是激发忧虑。她通过诱导性的描述不停地传达给她们一个信息，如果不按照她所说的去做，你的人生就不会有幸福，你的未来也没有保障。而只要购买我的商品，听话照做，你会拥有一个“笑点低、哭点高的幸福快乐的人生”。简而言之，这是一种通过引发恐惧、进而承诺可以缓解恐惧来推销商品、同时促进受众态度持久改变的营销方式。
近年来，Ayawawa的营利手段除了原有的出版畅销书、收费情感咨询和培训、淘宝店铺外，又发展出了新的微商分销模式。目前频频出现在各类时尚媒体中大做广告的优弹素，就是Ayawawa丈夫的公司所出品的，一种据说有皮肤美容功效的新型食品。而公司声称通过微商销售而非淘宝售卖的目的，则是为了让利于娃娃的粉丝，不少娃粉对此欢欣鼓舞，争先加入想尽快分到一杯羹。
在优弹素的官网上，我们看不到任何有关其微商代理制度的具体说明，不过通过与几位前代理的接触，我基本了解到了它的内容。可以说，这是一套非常行之有效的分级（三级）营销模式，它的一个显著特点是，当消费者通过体验价（924元）拿到3盒产品、服用满一个月之后，那些有意继续服用的人大多变成了代理，而不再是单纯的消费者。那么，她们是怎么做到这一点呢？
算下帐其实很简单，如果只是做消费者，优弹素的价格是368元一盒，做代理则便宜很多，总代、省代、市代拿货分别是零售价的33%、46%、60%，差价空间很大。市代和省代要求进货量（30盒，90盒），但据说并没有销售任务，卖不掉可以自己慢慢吃，一番盘算之下，当然是做代理合算。而你一旦加入，代理群就会安排各种活动，分享经验、晒收入、培训等，各种激励、引导，潜移默化地影响你，让你慢慢心理活动起来，进而积极参与进来。
一旦起了赚钱的念头，代理们很快就会发现，要达到精英代理所晒的那种高收入，月入十几万、数十万，靠老老实实卖货是不行的，即使你一天到晚谈单、发货也做不到。更好的办法是拉下线、带团队，因为每加入一个新代理，对方就有一次大量提货，上家代理先赚到一笔可观的差价。如果这个代理肯继续做，升级到总代，其自身包括其链条下的所有总代所售出的每一笔货，上家都可以拿到相应的奖金，这被称为被动收入。据说做得好的总代，每月光被动收入就有数万元，真可谓躺着也能赚钱。
这种营销模式的问题在哪儿呢？尽管它确实有商品在流通，而公司并不公开的三级代理制度据说是通行模式，奖励与下线提成似乎也并不等价，但它看起来仍跟传销有些相似。比如它模糊了消费者和代理者的界限，单纯的消费者很少，多数消费者都成为了代理；其次，它需要入门费，只有一次性认购若干商品才能取得代理权，拥有卖货和发展代理的资格；最后，每加入一个新代理，所有这条线上的上家都会有收入，而做到总代之后，其团队中其他总代的销售业绩均可用于自己的计酬。
通常情况下，开始的时候卖货与招代理是同时进行的，而随着时间推移，资深代理的工作重点逐渐转向后者，即所谓的带团队。在这个模式中，Ayawawa销售的不再是商品，而是一个需要深度介入的“创业项目”。它看起来就像是为那些认同Ayawawa理念的粉丝们量身定做的，而她们中的少数人也确实幸运地成为了令人艳羡的高薪代理，失败者则是不可见的，我们只能从淘宝、闲鱼中的低价销售与转让、优弹素公司开除代理的公告（多因“低价乱价扰乱市场”被驱逐）中隐隐看到其身影。
在这个新的时期，对Ayawawa的感恩叙述中，不再只是收获美满因缘这一条，而加入了不少新内容，如成为创业者，走上事业巅峰，实现财务自由.....显然，当你进入这套营销模式时，你对Ayawawa情感模式的忠诚度也会进一步提升，那些夹杂了经济利益的关系必然更稳固，类似于婚姻。你会不由自主地相信，你的未来与Ayawawa的成败是绑在一起的，所以你将别无选择地站在她的立场上，为了你们的共同利益而奋斗。
小结
一个成功的商人，对政治和经济社会的变化必然是敏感的。Ayawawa近年来的一些变化，说明她已经捕捉到了社会氛围的改变，她正试图通过调整自己的话语模式、经营模式，努力往更成功的路上飞奔。具体而言，一方面是通过快销商品（如优弹素等）的微商分销，迅速获得大额利润；另一方面也希图通过与政府有关机构加强联络，保障其事业进一步发展。她的心愿是否能够如愿以偿呢？我们都在拭目以待。
本篇头条文章由美好生活出品 看草色青青，听江涛声声，起来，共燃起大地的光明。
团队成员：李思磐、林垚、陈亚亚、大师姊
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